מאת Mashkantanet • 16.5.2026

אשליית השיווק: המספרים שהמדינה לא רוצה שתראו על שוק הנדל

רמ"י חוגגת עלייה של 17% בשיווק קרקעות למגורים, אך מתחת לפני השטח מסתתרת ירידה דרמטית של 26% בהכנסות המדינה מצד אחד, וצניחה בהתחלות הבנייה מצד שני.

אשליית השיווק: המספרים שהמדינה לא רוצה שתראו על שוק הנדל"ן

אתם נכנסים לאתר כלכלי בבוקר ונתקלים בכותרת חגיגית: המדינה שברה שיאים בשיווק קרקעות למגורים. הגרפים ירוקים, ההצהרות מלאות ביטחון, ונראה שמישהו סוף סוף לקח את המושכות לידיים כדי לפתור את המצוקה. אבל אם ההחלטות העסקיות שלכם מתבססות על הודעות יחסי ציבור במקום על ניתוח מעמיק של משבר דיור בישראל נתונים, אתם בבעיה חמורה הרבה יותר ממה שחשבתם.

רשות מקרקעי ישראל (רמ"י) מציגה תמונת ניצחון. בתקופה שבה הריבית עדיין גבוהה והמשק מתמודד עם מלחמה מתמשכת, הרשות מתגאה ביכולתה להמשיך ולשווק קרקעות בקצב מסחרר. על הנייר, זה נראה כמו הישג ניהולי מרשים. בפועל, זוהי חזית של מאבק כלכלי מרתק, שבו המדינה משתמשת בנתוני שיווק ככלי להסחת דעת מהמציאות הפיננסית הקשה שמתחוללת מתחת לפני השטח.

הבעיה: כשהמדד להצלחה מנותק מהמציאות בשטח

הביקורת המסורתית על המדינה תמיד התמקדה בכך שהיא "יושבת על הקרקעות" ולא משחררת מספיק עתודות לבנייה. כתגובה, המערכת כולה כוילה מחדש למטרה אחת ברורה: להגדיל את מספרי השיווק בכל מחיר.

לפי הנתונים הסופיים לשנת 2024, רמ"י אכן הצליחה לרשום עלייה של 17% בהיקף הקרקעות ששווקו למגורים, נתון שמתורגם לכ-65 אלף דירות. במקביל, מינהל התכנון חצה לראשונה את רף 200 אלף הדירות המתוכננות. אלו מספרים שקל מאוד לנופף בהם במסיבות עיתונאים.

אך כאן בדיוק טמונה הבעיה. שיווק קרקע אינו שווה ערך לדירה בנויה. כאשר המדינה מודדת את עצמה רק לפי כמות המגרשים שעברו מהמדף שלה לידיים פרטיות, היא מתעלמת מהחוליה הקריטית ביותר בשרשרת: האם מישהו באמת הולך לבנות על הקרקע הזו מחר בבוקר?

הפתרון (לכאורה): הורדת רף הכניסה

כדי להצליח לשווק קרקעות בתקופה של חוסר ודאות כלכלית, המדינה נאלצה לבצע תמרון שקט אך דרמטי: הורדת מחירי מינימום קרקעות.

בכל מכרז של המדינה קיים מחיר מינימום, הנגזר מהערכת השמאי הממשלתי. המנגנון פשוט: אם הערכת השווי של הקרקע עומדת על 50 מיליון שקלים, ומחיר המינימום נקבע על 40 מיליון שקלים, יזמים רבים עלולים לוותר על התענוג באזורי ביקוש נמוך, במיוחד כשהריבית מייקרת את המימון.

כדי למנוע ממכרזים להיכשל וכדי לשמור על גרף השיווקים בעלייה, רמ"י חתכה את מחירי המינימום. פתאום, אותה קרקע מוצעת במחיר מינימום של 25 מיליון שקלים בלבד. הסיכוי שיזם ייגש למכרז ויזכה עולה משמעותית. המדינה מקבלת את ה"וי" שלה בטבלת השיווקים, והיזם מקבל קרקע במחיר רצפה.

ניתוח עמוק: המחיר האמיתי של חגיגת השיווקים

התמרון הזה מגיע עם תג מחיר כבד מאוד לקופת המדינה. בעוד שמינהל התכנון ורמ"י חוגגים את נתוני יחידות הדיור, שורת הרווח מספרת סיפור אחר לחלוטין.

ההכנסות ממכירת מגרשים לבנייה בשנת 2024 הסתכמו בכ-23 מיליארד שקלים. מדובר בצניחה חופשית של כ-26% לעומת ההכנסות בשנת 2023, שעמדו על 31 מיליארד שקלים. רמ"י שיווק קרקעות הכנסות הפך למונח שמצביע על שחיקה חמורה ברווחיות של המדינה מהמשאב היקר ביותר שלה.

הירידה הזו לא נובעת רק מההנחות המפליגות על קרקעות למגורים. היא נובעת גם מכישלון מוחלט בתחום המשרדים והמסחר. בסביבת ריבית גבוהה, הכדאיות הכלכלית של פרויקטים מסחריים נחתכת, ויזמים פשוט מדירים את רגליהם מהמכרזים הללו. המדינה, שבאופן מסורתי נשענת על ההכנסות השמנות מקרקעות למסחר כדי לסבסד תשתיות, מוצאת את עצמה בבור תקציבי.

תרחישים מהשטח: איך זה נראה במציאות

כדי להבין את הפער בין ההצהרות לשטח, בואו נבחן שלושה מקרים מייצגים שממחישים את המצב:

1. הקבלן המשותק במרכז הארץ: יזם זוכה במכרז לקרקע בתל אביב. רמ"י רושמת הצלחה. אך הריבית על הלוואות הגישור חונקת, ועלויות הבנייה זינקו. התוצאה? היזם בוחר לשבת על הקרקע. לפי הנתונים האחרונים, רק בתל אביב ישנן כ-2,500 דירות שקבלנים מחזיקים בקרקע שלהן אך נמנעים מלהוציא להן היתרי בנייה. השיווק הצליח, הדירה לא קיימת.

2. מכרז הפריפריה שניצל ברגע האחרון: קרקע בצפון הארץ מוצעת למכרז. בנתונים רגילים, אף קבלן לא היה ניגש בשל עלויות הפיתוח הגבוהות שחורגות לעיתים משווי הקרקע עצמה. המדינה חותכת את מחיר המינימום בחצי. קבלן מקומי זוכה במכרז במחיר אפסי. המדינה רושמת עוד יחידות דיור ששווקו, אך מכניסה לקופתה שקלים בודדים שלא מכסים אפילו את עלות סלילת הכביש לשכונה.

3. יזם המסחר שנסוג: חברת נדל"ן מניב בוחנת מכרז להקמת קומפלקס משרדים באזור השפלה. תחשיב מהיר מראה שעלות המימון בבנק גבוהה מהתשואה הצפויה משכר הדירה. החברה מוותרת על ההשתתפות. המכרז נכשל, וקופת המדינה מאבדת עשרות מיליוני שקלים שהיו מתוכננים בתקציב השנתי.

נקודת התפנית: שיווק הוא לא בנייה

כאן טמונה התובנה שמשנה את כל התמונה: השלכות שיווק קרקעות על משבר הדיור אינן ישירות כפי שמנסים לצייר לנו.

בעוד שרמ"י מציגה עלייה בשיווקים, נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה מראים שקצב התחלות הבנייה נמצא בירידה עקבית של 10%. הפער הזה בין מספר הקרקעות שנמכרות לבין מספר הטרקטורים שעולים על השטח הוא הסיפור האמיתי.

המדינה בעצם העבירה את פקק התנועה מהמשרדים שלה אל המאזנים של הקבלנים. הקרקע כבר לא שייכת למדינה, אבל היא גם לא הופכת לקורת גג. היא פשוט הפכה לנכס פיננסי שיושב במאזן של חברה יזמית, שממתינה לירידת ריבית כדי שיהיה כלכלי להתחיל לחפור.

היתרונות: מה בכל זאת עובד פה?

למרות הביקורת, חייבים להכיר בכך שיש היגיון מסוים בפעולות המדינה. קודם כל, מינהל התכנון עושה עבודה סיזיפית וחשובה. יצירת מלאי תכנוני של 200 אלף דירות מבטיחה שכאשר התנאים המקרו-כלכליים ישתפרו, הבירוקרטיה התכנונית לא תהווה חסם.

בנוסף, עצם הנכונות להוריד מחירי מינימום מראה על גמישות ממשלתית. בעבר, המדינה העדיפה לתת למכרזים להיכשל שוב ושוב מאשר להתפשר על המחיר. ההבנה שעדיף למכור קרקע בזול מאשר להשאיר אותה שוממת היא צעד בכיוון הנכון, גם אם המניע הוא שיפור הסטטיסטיקה השנתית של הארגון.

הצד השני של המטבע: מתי שיווק מסיבי הופך למלכודת

מתי הגישה הזו קורסת לחלוטין? כאשר המערכת מתחילה להאמין ליחסי הציבור של עצמה.

הסכנה הגדולה ביותר היא שמקבלי ההחלטות יסתכלו על נתוני השיווק הירוקים ויסיקו שהעבודה הסתיימה. טעות נפוצה של משקיעים וקובעי מדיניות היא להתייחס לגרף שיווק הקרקעות כאינדיקטור מקדים לירידת מחירים. אך כאשר קבלנים אוגרים קרקעות ולא בונים, היצע הדירות בפועל ממשיך להצטמצם, והמחירים ממשיכים לטפס.

יתרה מכך, הירידה הדרמטית בהכנסות המדינה (אותם 8 מיליארד שקלים שנמחקו בין 2023 ל-2024) יוצרת בור תקציבי שיוביל בהכרח לעצירת פרויקטים של תשתיות. שכונות חדשות שיבנו ללא מחלפים, ללא מוסדות ציבור וללא פתרונות תחבורה, יהפכו לפילים לבנים. שיווק מסיבי ללא תקציב מלווה לתשתיות הוא מתכון לאסון אורבני.

משמעויות פרקטיות: מה עושים מחר בבוקר

עבור אנשי מקצוע, יזמים ומשקיעים, הנתונים הללו מחייבים שינוי דיסקט בדרך שבה מנתחים את השוק. מי שרוצה להבין באמת את משבר דיור בישראל נתונים חייב להפסיק להסתכל על פרסומי רמ"י כחזות הכל.

המדד הקריטי היחיד כיום הוא קצב הנפקת היתרי הבנייה והתחלות הבנייה בפועל. אם אתם בוחנים השקעה באזור מסוים, אל תשאלו כמה קרקעות המדינה שיווקה שם לאחרונה. תשאלו כמה מנופים פועלים שם כרגע. הפער בין השניים הוא מדד הסיכון שלכם.

בנוסף, יזמים צריכים לקחת בחשבון שהמדינה תהיה נואשת יותר להציג הצלחות. זה אומר שצפויות הזדמנויות במכרזים שבהם מחירי המינימום יחתכו באגרסיביות, במיוחד בפריפריה. מי שיש לו אורך נשימה הון עצמי חזק, יוכל לאסוף קרקעות במחירי שפל היסטוריים, בתנאי שהוא לא תלוי במימון בנקאי יקר.

תובנות מפתח

שיווק אינו בנייה: עלייה של 17% בשיווק קרקעות לא פותרת את מצוקת הדיור כאשר התחלות הבנייה יורדות ב-10% במקביל.
התרסקות ההכנסות: המדינה איבדה כ-26% מהכנסותיה מקרקעות (ירידה מ-31 ל-23 מיליארד שקל) בשל חיתוך מחירי מינימום וקיפאון בנדל"ן המסחרי.
אגירת קרקעות: הריבית הגבוהה גורמת לקבלנים לזכות במכרזים אך להקפיא את הבנייה, עם אלפי דירות שתקועות שלב לפני היתר.
הסכנה התקציבית: הירידה בהכנסות רמ"י עלולה לפגוע אנושות בתקציבי הפיתוח והתשתיות של השכונות החדשות.

בפעם הבאה שאתם קוראים על רשות ממשלתית שחוגגת שבירת שיאים, קחו צעד אחורה. בדקו מה מספרת שורת ההכנסות, ובעיקר - חפשו את הטרקטורים בשטח. אם הם לא שם, החגיגה היא כנראה רק על הנייר, והמחירים? הם ימשיכו לעלות.

שאלות נפוצות

לא בהכרח. המאמר מציג כי עלייה משמעותית בשיווק קרקעות, כפי שרמ"י מדווחת, אינה מתורגמת אוטומטית לירידה במחירי הדיור או להגדלת היצע הדירות בפועל. הבעיה נעוצה בפער בין שיווק הקרקע לבין תחילת הבנייה בפועל, כאשר גורמים כמו ריבית גבוהה ועלויות מימון עלולים לגרום ליזמים להקפיא פרויקטים ולשבת על הקרקע במקום לבנות.

הורדת מחירי המינימום במכרזי קרקעות היא תמרון שנועד להגדיל את היקף השיווקים, במיוחד בתקופות של חוסר ודאות כלכלית וריבית גבוהה. כאשר מחירי המינימום נמוכים יותר, הסיכוי שיזמים יגשו למכרזים ויזכו בהם עולה משמעותית. המדינה משיגה בכך את ה'וי' שלה בנתוני השיווק, אך הדבר בא על חשבון הכנסות נמוכות יותר לקופת המדינה.

הירידה בהכנסות המדינה ממכירת קרקעות, כפי שמתבטאת בצניחה של כ-26% בהכנסות בשנת 2024 לעומת 2023, יוצרת בור תקציבי משמעותי. הכנסות אלו משמשות באופן מסורתי לסבסוד תשתיות ופרויקטים ציבוריים. ירידה זו עלולה להוביל לעצירת פרויקטי פיתוח חיוניים, מה שיגרום לשכונות חדשות להיבנות ללא התשתיות הנדרשות, ולהפוך אותן ל'פילים לבנים'.

הסיכון המרכזי הוא התעלמות מהמציאות הפיננסית בשטח. התבססות על נתוני שיווק בלבד, ללא התחשבות בקצב התחלות הבנייה בפועל, עלולה ליצור אשליה של פתרון למשבר הדיור. כאשר קבלנים אוגרים קרקעות אך אינם בונים, היצע הדירות בפועל ממשיך להצטמצם, מה שעלול להוביל להמשך עליית מחירים, למרות הנתונים החיוביים לכאורה של השיווק.

הריבית הגבוהה מייקרת משמעותית את עלויות המימון ליזמים. הלוואות גישור ומימון פרויקטים הופכים ליקרים יותר, מה שמקטין את הכדאיות הכלכלית של פרויקטים חדשים, במיוחד בתחום המסחר והמשרדים. כתוצאה מכך, יזמים עלולים להעדיף לשבת על קרקעות שרכשו במקום להתחיל לבנות, או להימנע מהשתתפות במכרזים כלל.

עבור אנשי מקצוע, יזמים ומשקיעים, המדד הקריטי ביותר כיום הוא קצב התחלות הבנייה בפועל. במקום לבחון כמה קרקעות המדינה שיווקה באזור מסוים, יש לשאול כמה מנופים פועלים בשטח. הפער בין מספר הקרקעות המשווקות לבין מספר הטרקטורים והמנופים הוא המדד האמיתי לסיכון ולהתקדמות הפרויקטים, והוא משקף טוב יותר את מצב היצע הדירות העתידי.

כן, ישנם יתרונות מסוימים. מינהל התכנון מבצע עבודה חשובה ביצירת מלאי תכנוני גדול של דירות פוטנציאליות, מה שיכול לסייע בעתיד כאשר התנאים המקרו-כלכליים ישתפרו. בנוסף, הנכונות להוריד מחירי מינימום במכרזים מראה על גמישות ממשלתית, והבנה שעדיף למכור קרקע במחיר נמוך יותר מאשר להשאירה שוממה, גם אם המניע העיקרי הוא שיפור הסטטיסטיקה.

שיווק מסיבי הופך למלכודת כאשר מקבלי ההחלטות מתחילים להאמין ליחסי הציבור של עצמם ומסיקים שהעבודה הסתיימה על סמך נתוני השיווק בלבד. הסכנה היא שהתעלמות מקצב הבנייה בפועל, יחד עם אגירת קרקעות על ידי יזמים, תמשיך להגביל את היצע הדירות האמיתי ותגרום למחירים להמשיך לעלות, תוך יצירת פער בין הצהרות על פתרון לבין המציאות בשטח.